如何找出你的「價值」？3 個步驟算出客戶願意付多少

「價值定價」聽起來很美好，但每次要報價時，你是不是又卡住了？

「這個專案到底值多少錢？」

「我開這個價格，客戶會不會覺得我在搶錢？」

「如果客戶問我憑什麼收這麼貴，我該怎麼回答？」

這些內心的糾結，往往是因為你把價值當成了一種「感覺」，而不是一道「數學題」。

感覺是主觀的，容易被挑戰；但數學是客觀的，數字會說話。

這篇文章將教你一套具體的「價值計算公式」。只要跟著這 3 個步驟，你就能把抽象的價值量化成具體的數字，讓你有憑有據地開出高價，而且讓客戶覺得「貴得有理」。

價值不是你說了算，是客戶說了算

在開始計算之前，請先記住一個核心觀念：價值是主觀的 (Value is Subjective)。

同樣一杯水，在沙漠裡的人願意付 1000 元買，在河邊的人連 1 元都不想付。

你的服務也是一樣。同樣是架設一個網站，對於「剛起步的部落客」來說，價值可能只有 1 萬元（因為他還沒賺錢）；但對於「年營收千萬的電商」來說，價值可能高達 100 萬元（因為能幫他多賺 500 萬）。

所以，不要悶著頭自己算。你必須先透過「訪談」，找出客戶心中的那把尺。

Step 1: 挖掘痛點 (Discovery) – 問出對的問題

很多接案者一見面就急著介紹自己的服務：「我會用最新的技術、我的設計很美…」。

客戶才不在乎你的技術，他只在乎他的問題。

你需要像個醫生一樣，先診斷，再開藥。以下是你可以用的訪談問題清單：

• 現狀盤點：「目前這個問題（例如網站太慢），對你們造成最大的困擾是什麼？」
• 量化損失：「因為這個問題，你們每個月大約損失多少訂單？或是浪費多少人力工時？」
• 預期目標：「如果這個問題解決了，你預期營收可以成長多少？或是效率可以提升多少？」
• 急迫性：「如果現在不解決，會有什麼後果？」

💡 實戰技巧：

當客戶說「損失很多」時，不要放過他。追問下去：「很多是多少？大概幾成？換算成金額是多少？」

你要引導客戶自己說出那個「數字」。

Step 2: 量化效益 (Calculation) – 算給客戶看

拿到數字後，我們就可以開始算數學了。我們最常用的工具是 ROI (投資報酬率)。

公式很簡單：

> 客戶的潛在收益 (或省下的成本) / 你的報價 > 1

只要大於 1，對客戶來說就是划算的。通常我們會追求 ROI > 3~5，也就是讓客戶覺得「賺到了」。

舉例：自動化工作流服務

假設你幫客戶導入 n8n 自動化系統。

• 現狀：客戶請一位行政助理專門處理訂單，月薪 35,000 元。
• 效益：系統上線後，可以完全取代這個人力。
• 年效益：35,000 x 12 = 420,000 元。

這時候，你的報價如果是 10 萬元。

客戶的 ROI = (420,000 – 100,000) / 100,000 = 3.2 倍。

你可以自信地告訴客戶：「你只要投資 10 萬，第一年就能現賺 32 萬，之後每年多賺 42 萬。這筆生意你不做嗎？」

Step 3: 錨定價格 (Anchoring) – 讓價格看起來很划算

人類對價格的感知是相對的。5 萬元的包包放在夜市覺得貴，放在精品店覺得便宜。

在報價單上，你要善用「錨定效應」。

不要只寫「網站設計費：10 萬元」。你要把這個價格放在「客戶的潛在收益」旁邊做對比。

> 方案效益預估

> * 預計每年節省人力成本：$420,000

> * 預計提升訂單轉換率 (1% -> 1.5%)：$1,000,000

> * 總計潛在價值：$1,420,000

>

> 專案投資金額

> * $120,000 (僅佔首年收益的 8%)

看到這個對比，客戶心裡想的就不再是「12 萬好貴」，而是「只要花 12 萬就能賺 140 萬，太划算了」。

進階技巧：如何量化「無形價值」？

有些價值很難算錢，例如「品牌形象提升」、「降低法律風險」、「員工滿意度」。這時候怎麼辦？

你可以用 「類比法」 或 「風險成本法」。

• 類比法：「這個品牌形象的提升，相當於你們每個月多請 2 位資深業務在外面跑客戶。」
• 風險成本法：「如果因為資安漏洞導致資料外洩，你們可能面臨的罰款和商譽損失，保守估計是 500 萬起跳。我們這個 20 萬的防護方案，就是為了幫你省下那 500 萬。」

實戰演練：一個網頁設計師的計算過程

讓我們來看一個真實案例。

情境：客戶想改版舊網站，覺得報價 8 萬太貴。

設計師的價值對話：

• 問：「為什麼想改版？」

答：「因為手機版很難用，客戶常抱怨。」

• 問：「現在每個月網站大概有多少訪客？成交幾筆？」

答：「訪客 10,000 人，成交 100 筆（轉換率 1%）。客單價 2,000 元。」

1. 算：「如果我們優化手機版體驗，保守估計讓轉換率提升到 1.5% 就好。」

• 新成交數：150 筆
• 每月多賺：50 筆 x 2,000 = 100,000 元
• 每年多賺：1,200,000 元

• 說：「老闆，這個新網站預計每年能幫你多賺 120 萬。你現在投資 8 萬，第一個月就回本了，後面都是淨賺的。你覺得這 8 萬貴嗎？」

客戶聽完，通常就簽字了。

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最後，我想跟你說：對自己有信心，你可以的！

學會這套計算方法，不只是為了說服客戶，更是為了說服你自己。

當你知道自己的服務能為客戶帶來多少真金白銀的價值時，你報價時的聲音會更宏亮，眼神會更堅定。

下一次報價前，別再憑感覺了。拿出計算機，算一算你的價值吧！

想了解更多關於價值定價與成本定價的差異，請參考：價值定價 vs 成本定價：你的報價策略選對了嗎？。